Un’interazione su tre è una negoziazione. Ma raramente la chiamiamo così
«La vita è negoziazione.» Chris Voss, Never Split the Difference «Ogni giorno famiglie, vicini, coppie, dipendenti, capi, imprese, consumatori, venditori, avvocati e nazioni affrontano lo stesso dilemma: come arrivare al sì senza farsi la guerra.» Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, Getting to Yes Ognuno di noi negozia qualcosa ogni giorno. Spesso, però, non […]
BIAS COGNITIVI IN NEGOZIAZIONE: LA CONTROPARTE IMMAGINARIA
In una negoziazione è inevitabile formulare ipotesi sull’altra parte, ma queste valutazioni vanno costruite con metodo e con uno spirito di osservazione critica che le mantenga sempre aperte alla verifica. Prima dell’incontro è utile provare a ricostruire, anche in modo parziale, quali possano essere gli interessi del nostro interlocutore negoziale, le sue priorità e […]
STILI NEGOZIALI: IL PRIMO NEGOZIATORE DA CONOSCERE SIAMO NOI STESSI
Quando una negoziazione si complica, la spiegazione più naturale che ci diamo riguarda quasi sempre l’altro: troppo aggressivo, poco trasparente, disinteressato, incapace di decidere, etc.Sono valutazioni che possono anche avere un fondamento oggettivo e non rappresentare soltanto nostre proiezioni. Il punto è che questa lettura trascura la parte sulla quale abbiamo maggiore possibilità di […]
BATNA: Cos’è, significato ed esempi
Ti sei mai seduto a un tavolo delle trattative per chiudere un contratto importante o discutere obiettivi con un collaboratore chiedendoti: “Qual è il mio piano B se le cose non vanno come spero?” Quel piano B, in negoziazione strategica, ha un nome preciso: la BATNA. Nella negoziazione strategica quel piano B ha un nome […]
Paura del conflitto e di negoziare: da ostacolo a competenza
La paura del conflitto è una delle ragioni più frequenti alla base delle richieste di coaching, come osserva Roberta Milanese in “L’ingannevole paura di non essere all’altezza“. E quasi sempre, dietro la paura del conflitto, si nasconde anche la paura di negoziare. La cosa controintuitiva è questa: la prima trattativa non si gioca con l’altro, […]
Tu o Lei in Negoziazione? La risposta che nessuno ti dà
La trappola delle regole rigide in negoziazione C’è una lezione fondamentale che viene dal problem solving strategico (prof. G. Nardone), e che si applica perfettamente alla negoziazione: lo stesso comportamento, in situazioni diverse, può essere una soluzione oppure alimentare un problema. L’immagine è quella di una chiave. Può aprire sì una serratura ma, se forzata […]
Tecniche di negoziazione: il rischio delle semplificazioni
“Quattro regole per vincere ogni trattativa”: il problema delle semplificazioni in negoziazione Chi si occupa di tecniche di negoziazione a livello professionale lo sa bene: sui social media e nei blog di marketing proliferano titoli come “cinque comportamenti da evitare in ogni negoziazione“, “tre stratagemmi per chiudere qualsiasi trattativa“, o “la tecnica infallibile per negoziare […]
Diventare negoziatori esperti: l’importanza di tecnica, pratica e stile personale
La negoziazione è un processo interattivo ad alta complessità, una dimensione quotidiana e pervasiva che tocca quasi ogni aspetto della nostra vita personale e professionale. Spesso si commette l’errore di considerare l’abilità negoziale come un talento esclusivamente innato o istintivo, assumendo che la “vera azione” inizi solo quando ci si siede al tavolo delle trattative. […]
Negoziazione Interna: Strategie per il Successo in Azienda
Quando si parla di negoziazione, l’immaginario collettivo corre subito a trattative commerciali con clienti, accordi con fornitori o grandi contratti internazionali. Eppure, la negoziazione è una dimensione quotidiana e pervasiva che viviamo costantemente anche all’interno della nostra stessa azienda.Saper negoziare internamente non è solo una competenza utile, ma una vera e propria necessità strategica per […]
QUANDO I CONFLITTI SI RIPETONO. La trappola delle “Partisan Perceptions” e le leve utili per uscirne
Quando qualcuno si trova spesso in conflitto, la spiegazione che viene più naturale è anche la più rassicurante: “non dipende da me, dipende dagli altri”. Sono loro ad essere, a seconda del caso, incapaci, irrispettosi, poco chiari, non di parola. Sono loro che fanno perdere tempo. A volte compare anche un sospetto più insidioso: se […]