Diventare negoziatori esperti: l’importanza di tecnica, pratica e stile personale
La negoziazione è un processo interattivo ad alta complessità, una dimensione quotidiana e pervasiva che tocca quasi ogni aspetto della nostra vita personale e professionale. Spesso si commette l’errore di considerare l’abilità negoziale come un talento esclusivamente innato o istintivo, assumendo che la “vera azione” inizi solo quando ci si siede al tavolo delle trattative. […]
Negoziazione Interna: Strategie per il Successo in Azienda
Quando si parla di negoziazione, l’immaginario collettivo corre subito a trattative commerciali con clienti, accordi con fornitori o grandi contratti internazionali. Eppure, la negoziazione è una dimensione quotidiana e pervasiva che viviamo costantemente anche all’interno della nostra stessa azienda.Saper negoziare internamente non è solo una competenza utile, ma una vera e propria necessità strategica per […]
QUANDO I CONFLITTI SI RIPETONO. La trappola delle “Partisan Perceptions” e le leve utili per uscirne
Quando qualcuno si trova spesso in conflitto, la spiegazione che viene più naturale è anche la più rassicurante: “non dipende da me, dipende dagli altri”. Sono loro ad essere, a seconda del caso, incapaci, irrispettosi, poco chiari, non di parola. Sono loro che fanno perdere tempo. A volte compare anche un sospetto più insidioso: se […]
PER UNA CULTURA DELLA NEGOZIAZIONE IN AZIENDA (SECONDA PARTE)
Una cultura della negoziazione ben sviluppata (come definita nella prima parte) cioè quell’insieme di valori, principi, comportamenti e pratiche che guidano il modo in cui un’organizzazione prepara, conduce e valuta le proprie trattative, interne ed esterne: – migliora la capacità di adattarsi a contesti e interlocutori diversi; – riduce i rischi di approcci improvvisati o […]
PER UNA CULTURA DELLA NEGOZIAZIONE IN AZIENDA (PRIMA PARTE)
In molte aziende la negoziazione è ancora vista come una questione esclusivamente di talento personale. Spesso si dà per scontato che la competenza di “esperto” nella materia oggetto di negoziazione sia garanzia di “auto-efficacia” negoziale. Così accade che il buyer con anni di esperienza nel mercato dei componenti meccanici venga inviato a trattare condizioni contrattuali […]
NEGOZIARE ANCHE CON CHI NON CI PIACE?
qualche consiglio per Quando l’altra parte fa di tutto per presentarsi da “nemico” e non da partner Una delle obiezioni frequenti che vengono sollevate durante i nostri corsi di formazione di negoziazione strategica può essere riassunta così. “Sì ok, bello cercare di negoziare in modo integrativo, in una logica a somma positiva, ma se l’altra […]
PREPARARSI A NEGOZIARE: IL “TRUCCO” DEL SOCIO SENIOR
Un aneddoto tratto dal libro di David A. Lax e James K. Sebenius “3-D Negotiation” ci aiuta a dare sostanza alla prima regola di un buon negoziatore: esplorare gli interessi dell’altra parte. “Nel tardo pomeriggio di un venerdì, un socio senior di uno studio legale chiamò nel suo ufficio un giovane associato di talento. Il […]
SEI DAVVERO PRONTO PER NEGOZIARE?
Scopri gli errori più comuni da evitare e i cinque parametri fondamentali da conoscere prima di iniziare una negoziazione. La negoziazione è un fatto quotidiano, come ci dicono i due grandi negoziatori William Ury e Roger Fisher. Negoziamo in continuazione, anche senza farci caso, in molteplici ambiti della nostra vita personale e professionale. E spesso […]
BENVENUTO SIA IL “NO”. QUANDO IL RIFIUTO DELLA PROPOSTA APRE LA NEGOZIAZIONE.
Quando chiediamo ai partecipanti ai nostri corsi di negoziazione strategica qual è la parola che non vorrebbero mai sentire in una trattativa, la risposta, quasi unanime, è: “NO”. Tutti temiamo il rifiuto. Nulla di strano. A nessuno piace ricevere un NO dopo aver fatto una proposta, un’offerta, una richiesta. Ci sembra che la strada per […]
UNA STRATEGIA EMOTIVA PER NEGOZIARE CON EFFICACIA
Uno degli elementi fondamentali per un buon negoziato è la capacità di scindere le persone dal problema. Nella realtà delle nostre trattative tuttavia tendiamo ad affrontare persona e problema come una cosa sola. La relazione con l’altra parte si sovrappone alla discussione nel merito delle questioni ed il mix è spesso disfunzionale. Reazioni di contrarietà […]
