PER UNA CULTURA DELLA NEGOZIAZIONE IN AZIENDA (SECONDA PARTE)
Una cultura della negoziazione ben sviluppata (come definita nella prima parte) cioè quell’insieme di valori, principi, comportamenti e pratiche che guidano il modo in cui un’organizzazione prepara, conduce e valuta le proprie trattative, interne ed esterne: – migliora la capacità di adattarsi a contesti e interlocutori diversi; – riduce i rischi di approcci improvvisati o […]
PER UNA CULTURA DELLA NEGOZIAZIONE IN AZIENDA (PRIMA PARTE)
In molte aziende la negoziazione è ancora vista come una questione esclusivamente di talento personale. Spesso si dà per scontato che la competenza di “esperto” nella materia oggetto di negoziazione sia garanzia di “auto-efficacia” negoziale. Così accade che il buyer con anni di esperienza nel mercato dei componenti meccanici venga inviato a trattare condizioni contrattuali […]
NEGOZIARE ANCHE CON CHI NON CI PIACE?
qualche consiglio per Quando l’altra parte fa di tutto per presentarsi da “nemico” e non da partner Una delle obiezioni frequenti che vengono sollevate durante i nostri corsi di formazione di negoziazione strategica può essere riassunta così. “Sì ok, bello cercare di negoziare in modo integrativo, in una logica a somma positiva, ma se l’altra […]
PREPARARSI A NEGOZIARE: IL “TRUCCO” DEL SOCIO SENIOR
Un aneddoto tratto dal libro di David A. Lax e James K. Sebenius “3-D Negotiation” ci aiuta a dare sostanza alla prima regola di un buon negoziatore: esplorare gli interessi dell’altra parte. “Nel tardo pomeriggio di un venerdì, un socio senior di uno studio legale chiamò nel suo ufficio un giovane associato di talento. Il […]
SEI DAVVERO PRONTO PER NEGOZIARE?
Scopri gli errori più comuni da evitare e i cinque parametri fondamentali da conoscere prima di iniziare una negoziazione. La negoziazione è un fatto quotidiano, come ci dicono i due grandi negoziatori William Ury e Roger Fisher. Negoziamo in continuazione, anche senza farci caso, in molteplici ambiti della nostra vita personale e professionale. E spesso […]
BENVENUTO SIA IL “NO”. QUANDO IL RIFIUTO DELLA PROPOSTA APRE LA NEGOZIAZIONE.
Quando chiediamo ai partecipanti ai nostri corsi di negoziazione strategica qual è la parola che non vorrebbero mai sentire in una trattativa, la risposta, quasi unanime, è: “NO”. Tutti temiamo il rifiuto. Nulla di strano. A nessuno piace ricevere un NO dopo aver fatto una proposta, un’offerta, una richiesta. Ci sembra che la strada per […]
UNA STRATEGIA EMOTIVA PER NEGOZIARE CON EFFICACIA
Uno degli elementi fondamentali per un buon negoziato è la capacità di scindere le persone dal problema. Nella realtà delle nostre trattative tuttavia tendiamo ad affrontare persona e problema come una cosa sola. La relazione con l’altra parte si sovrappone alla discussione nel merito delle questioni ed il mix è spesso disfunzionale. Reazioni di contrarietà […]
PER UNA NEGOZIAZIONE EFFICACE “BATTI” LA TUA BATNA.
Abbiamo già visto che la negoziazione può essere interpretata e gestita dalle parti come un gioco a somma positiva. In “Getting to Yes” gli autori William Ury e Roger Fisher, già ad inizio anni ’80, hanno dimostrato come sia possibile negoziare incrementando, e non semplicemente dividendosi, la “torta”. Un caso di scuola citato da Fisher […]
PER UNA NEGOZIAZIONE EQUA E A VALORE AGGIUNTO, FATE ATTENZIONE A NON “SBAGLIARE TORTA”!
Quando vi trovate a negoziare con qualcuno avete sempre chiara la reale posta in gioco? Tendete a rimanere ancorati ad una posizione o prendete in considerazione la possibilità di valutare diverse opzioni? E, soprattutto, pensate che la “torta” si possa solo dividere o che invece possa essere anche incrementata? E con quali criteri ritenete che […]
SAPER NEGOZIARE STRATEGICAMENTE: DALLE POSIZIONI AGLI INTERESSI.
L’abilità di evitare conflitti, ottenere dei sì e fare buoni accordi si acquisisce con formazione e pratica. Negoziare è un fatto praticamente quotidiano nelle nostre vite. Eppure ancora pochi pensano che sia un’attività che richiede formazione e allenamento. Saper negoziare è una “soft skill”, un’abilità che si può acquisire e che va affinata. Riuscire a […]