La paura del conflitto è una delle ragioni più frequenti alla base delle richieste di coaching, come osserva Roberta Milanese in “L’ingannevole paura di non essere all’altezza“. E quasi sempre, dietro la paura del conflitto, si nasconde anche la paura di negoziare.
La cosa controintuitiva è questa: la prima trattativa non si gioca con l’altro, ma dentro di noi. Prima ancora di sederci al tavolo siamo già impegnati in una pre-negoziazione interiore fatta di convinzioni, frasi automatiche ed emozioni che possono bloccarci.
In questo articolo vediamo cos’è davvero la paura del conflitto, perché diventa paura di negoziare, quali “tentate soluzioni” la peggiorano e come trasformarla in competenza.
Che cos’è la paura del conflitto (e perché non è la paura di non piacere)
La paura del conflitto è il timore di non saper reggere emotivamente uno scontro: capitolare davanti alla durezza altrui, perdere il controllo e reagire in modo disfunzionale, oppure ferire l’altro con le proprie richieste e rovinare la relazione. Non va confusa con la paura di non piacere.
Sono due paure diverse:
–Paura di non piacere (impopolarità): si evita il confronto per timore di perdere consenso.
–Paura del conflitto: si evita il confronto per timore di non reggere emotivamente lo scontro.
Riconoscere quale delle due ci muove è il primo passo per intervenire nel modo giusto.
Perché la paura del conflitto diventa paura di negoziare
Portare avanti i propri obiettivi e confrontarsi apertamente su divergenze di interessi o di idee, anche solo su un terreno negoziale, sembra rischioso: potrebbe innescare uno scontro che non ci sentiamo in grado di gestire.
Così la paura del conflitto si traduce in paura di negoziare. E negoziare, invece, è esattamente lo spazio in cui quelle divergenze possono trovare una soluzione.
Il vero ostacolo in una trattativa sei tu
Qui la prospettiva di William Ury è particolarmente utile. In Il negoziato perfetto ricorda che «il maggiore ostacolo a un buon accordo e a un rapporto soddisfacente non risiede quasi mai nella nostra controparte. Il maggior ostacolo siamo noi stessi».
In altre parole, la prima arena negoziale non è quella con l’altro, ma quella dentro di noi.
Theodore Roosevelt riassunse lo stesso concetto con ironia: «Se tu potessi prendere a calci la persona responsabile della maggior parte dei tuoi problemi, non riusciresti a stare seduto per un mese».
La pre-negoziazione interiore: cosa ci diciamo prima del tavolo
Prima ancora di affrontare una trattativa, un contratto, una richiesta di aumento, una controversia tra funzioni aziendali, siamo già in una pre-negoziazione interiore. Riguarda tre livelli:
1.Cosa ci diciamo sull’interlocutore: “mi schiaccerà”, “è una persona difficile”, “si offenderà”.
2.Cosa ci diciamo su di noi: “non sono capace di gestire i conflitti”, “se insisto rovino la relazione”.
3.Cosa ci diciamo sugli esiti: “o vinco io o vinci tu”. Ci rappresentiamo una partita a somma zero e tendiamo ad agire rafforzando questa credenza.
Se questo dialogo interno è guidato da paura, sfiducia o percezione di scarsità, arriviamo al tavolo già bloccati.
Le due tentate soluzioni disfunzionali
Nel linguaggio del modello strategico, il modo in cui proviamo ad affrontare un problema e finiamo per peggiorarlo è una tentata soluzione disfunzionale. Nella paura del conflitto e di negoziare, le tentate soluzioni tipiche sono due.
1.L’evitamento: Rinuncio a chiedere e a negoziare pur di non affrontare il rischio di conflitto. La decisione resta nelle mani dell’altra parte, che può concedere o meno.
2.Chiedere sempre in modo morbido: Arretro alla prima obiezione, non ho soglie di “resistenza”, penso che chiedere equivalga a disturbare la relazione. Il meta-messaggio che trasmetto è: “la mia richiesta non è così importante”. Con la conseguenza che l’interlocutore non la prende troppo sul serio.
Il problema si complica perché spesso razionalizziamo questi comportamenti in nome di valori (“bisogna sempre mediare”, “il conflitto è sempre sbagliato”).
Andare sul balcone: la tecnica di Ury per gestire l’emotività
Ury propone l’immagine di “andare sul balcone”: fare un passo mentale indietro, osservare pensieri ed emozioni invece di esserne travolti.
Le domande da porsi sono semplici e potenti:
-Questa reazione mi serve davvero?
-Sto proteggendo i miei interessi o solo le mie paure?
È una pausa che separa lo stimolo dalla risposta e ci restituisce capacità di scelta.
Come trasformare la paura del conflitto in competenza
Il coaching strategico può intervenire anche su questo livello “invisibile” di negoziazione interiore. In particolare aiuta a:
–Mappare la pre-negoziazione interna: paure, convinzioni e frasi automatiche che bloccano l’azione.
–Bloccare le tentate soluzioni disfunzionali: evitare, aggredire, cedere oltre misura, restare fermi su compromessi al ribasso.
–Proporre esperienze emozionali correttive: esporsi ogni giorno a un piccolo rischio di contraddittorio, una vera e propria pratica di “vaccinazione al conflitto”.
–Trasformare la paura in competenza: lavorando sia sulla gestione emotiva (“so cosa dovrei dire ma non riesco”) sia sulle abilità comunicative (“non so proprio come dirlo”).
Così la frase interna passa da “il conflitto mi distruggerà” a “posso reggere piccole tensioni che mi proteggono da problemi maggiori“
Dal conflitto competitivo al conflitto coopetitivo
È in questo passaggio che la negoziazione con l’altro smette di essere solo una minaccia e diventa uno spazio, a volte scomodo ma praticabile, di chiarimento e di crescita congiunta.
Si passa da un conflitto competitivo, che si può solo vincere o perdere, a un conflitto coopetitivo, dove convivono competizione e cooperazione e che entrambe le parti hanno il compito di risolvere. Riconoscere reciprocamente le differenze è il primo passo per creare valore.
In sintesi
La paura del conflitto non è un difetto di carattere, ma una pre-negoziazione interiore che si può allenare. Riconoscere le proprie tentate soluzioni, imparare ad “andare sul balcone” e lavorare su emozioni e abilità comunicative trasforma una minaccia in una competenza negoziale.
Vuoi allenare la tua competenza negoziale?
La paura del conflitto non è un difetto di carattere: è una competenza emotiva e relazionale che si può allenare. È esattamente il lavoro che facciamo nei percorsi di coaching negoziale di Negoziazione.eu, individuali o di team, per trasformare la paura di negoziare in capacità di gestire le trattative, anche quelle più difficili.
