VIDEOCORSO AVANZATO
Negoziazione strategica
Porta le tua abilità negoziali al prossimo livello imparando tecniche avanzate per gestire trattative complesse con efficacia ed eleganza. Il corso offre strumenti pratici e strategie immediatamente applicabili, per ottimizzare le tue performance in ogni contesto negoziale.
8 ore e 30 minuti di formazione asincrona + 4 ore di laboratorio
Al fine di garantire la qualità didattica, il percorso è a numero chiuso
Percorso in collaborazione e certificato dal SOLE 24 ORE FORMAZIONE
Il videocorso
Il corso, ideato per SOLE 24 ORE FORMAZIONE da FYM e negoziazione.eu, è pensato per coloro che vogliono affinare il proprio stile negoziale e padroneggiare tecniche avanzate.
Una guida pratica e dinamica alle tecniche di negoziazione investigativa, alle trappole cognitive più comuni e a come evitarle, alle fondamentali strategie di influenza e a come difendersene.
Scoprirai come creare valore nella negoziazione, come disinnescare minacce e affrontare inganni, quando scegliere di non negoziare. Perfetto per chi vuole portare le proprie abilità negoziali al livello successivo con un approccio elegante ed efficace.
Obiettivi formativi
- Padroneggiare l’approccio alla negoziazione di principi (Fisher e Ury) e applicarlo in contesti complessi e multi-attore.
- Superare gli ostacoli cognitivi e i bias negoziali, riconoscendo e gestendo le distorsioni percettive che influenzano le decisioni.
- Affinare il proprio stile negoziale per renderlo ancora più strategico, adattabile e persuasivo in situazioni di alta complessità.
- Applicare strumenti e tecniche avanzate di negoziazione strategica, come il logrolling, l’effetto tapering e il modello Ackerman.
- Evolvere le competenze di dialogo strategico, includendo tecniche investigative, gestione delle asimmetrie informative e sfruttamento delle leve negoziali.
- Gestire con efficacia le dinamiche relazionali ed emotive, disinnescando minacce, ultimatum e manipolazioni in trattative critiche.
- Affrontare scenari negoziali avanzati, esercitandosi su casi concreti ad alta complessità e sviluppando soluzioni innovative per situazioni sfidanti.
Programma didattico & Modulo di iscrizione
La prassi di riferimento uni/59 2019 - generalità
Introduzione alla norma UNI 59:2019, che fornisce linee guida e standard per la negoziazione professionale, evidenziando principi, competenze e metodologie riconosciute.
Requisiti del negoziatore
Analisi delle competenze e delle qualità fondamentali che un negoziatore deve possedere per essere efficace, tra cui abilità comunicative, pensiero critico e gestione dello stress.
Le quattro fasi del processo negoziale
Approfondimento delle quattro fasi chiave della negoziazione (preparazione, dialogo, proposta, chiusura), con strategie pratiche per affrontare ogni step in modo strutturato e consapevole.
La Bussola Negoziale
Uno strumento metodologico per orientare le decisioni e le strategie negoziali, mantenendo il focus sugli obiettivi e sugli interessi delle parti coinvolte.
L’offerta iniziale
L’importanza della prima proposta nella negoziazione e come strutturarla in modo efficace per influenzare positivamente l’andamento della trattativa.
L’ancoraggio
Spiegazione della tecnica dell’ancoraggio, che sfrutta il primo numero o informazione presentata per condizionare il processo decisionale della controparte.
La negoziazione investigativa
Metodo per ottenere informazioni chiave dalla controparte attraverso domande mirate, analisi del linguaggio e ascolto strategico.
Il logrolling
Tecnica avanzata di scambio di concessioni, in cui le parti negoziali identificano e valorizzano le priorità reciproche per creare accordi vantaggiosi.
I Bias nella negoziazione
Studio dei pregiudizi cognitivi che influenzano il processo negoziale, come il bias di conferma, l’effetto framing e la distorsione della percezione del rischio.
Strategie di influenza
Le tecniche psicologiche e persuasive per orientare le decisioni della controparte, basate su principi di reciprocità, scarsità e autorità.
Effetto Tapering
Un principio secondo cui le concessioni devono essere fatte in modo progressivamente decrescente per mantenere il valore percepito dell’offerta.
Il modello Ackerman
Una strategia di negoziazione strutturata basata su offerte incrementali decrescenti, che permette di ottenere il massimo valore dalla trattativa.
I “punti ciechi” nella negoziazione
Riconoscere e superare le proprie aree di inconsapevolezza che possono compromettere l’efficacia negoziale.
I “cigni neri” nella negoziazione
Eventi imprevedibili che possono cambiare radicalmente l’andamento della negoziazione e come sviluppare una strategia per gestirli.
Disinnescare minacce e ultimatum
Strumenti per individuare menzogne, falsità e manipolazioni durante una negoziazione, garantendo una maggiore trasparenza.
Affrontare bugie e inganni
Strumenti per individuare menzogne, falsità e manipolazioni durante una negoziazione, garantendo una maggiore trasparenza.
Alternative intelligenti alla menzogna
Come mantenere l’integrità negoziale senza ricorrere a falsità, sfruttando tecniche di comunicazione e persuasione etiche.
Quando non negoziare
Situazioni in cui è più vantaggioso non negoziare e come riconoscere i segnali che indicano un possibile accordo sfavorevole.
Glossario della negoziazione
Un elenco dettagliato dei termini chiave e delle definizioni fondamentali nel mondo della negoziazione strategica avanzata.
I formatori
Business Coach, Formatore, Consulente strategico per aziende e organizzazioni
Trainer in ambito Soft Skills iscritto al Registro Formatori Professionisti e socio AIF (Associazione Italiana Formatori). Coach strategico per aziende e organizzazioni e socio AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti). Consulente strategico ed esperto di comunicazione.
Per oltre 12 anni all’estero (Budapest e Praga) con ruoli dirigenziali in ambito controllo di gestione e risorse umane per aziende italiane. Per 7 anni Consigliere Direttivo nella Camera di Commercio Italo-Ceca.
Co-Fondatore nel 2007 di Ideeventure, network di professionisti che opera nei settori del Coaching, Formazione, PR e Marketing Relazionale, Comunicazione, Finanza Agevolata.
È stato Campaign Manager e Strategist in numerose campagne elettorali e politiche per singoli candidati, partiti e organizzazioni.
Per tre anni Dirigente presso il MEF (Ministero dell’Economia e delle Finanze) con incarico di Segretario Particolare di un Vice-Ministro.
Fondatore, Amministratore e Docente FYM
Master Trainer e Senior Coach, è appassionato di formazione, coaching, sviluppo professionale e personale dal 1995.Ex Ufficiale dei Carabinieri presso uno dei reparti speciali dell’Arma (7° Rgt. CC TAA), ex manager commerciale con esperienza decennale in multinazionali IT (NEC, Packard Bell e Acer), nel 2010 ha fondato FYM, puntando su una formazione di alta qualità, libera da atteggiamenti da “guru”, pratica, esperienziale, coinvolgente ed innovativa.
Ideatore e divulgatore del Coaching e della Formazione In Cammino ®.
