La trappola delle regole rigide in negoziazione
C’è una lezione fondamentale che viene dal problem solving strategico (prof. G. Nardone), e che si applica perfettamente alla negoziazione: lo stesso comportamento, in situazioni diverse, può essere una soluzione oppure alimentare un problema.
L’immagine è quella di una chiave. Può aprire sì una serratura ma, se forzata in quella sbagliata, spezzarsi all’interno e creare un problema ben peggiore di quello che si stava cercando di risolvere.
Nella negoziazione, le “chiavi forzate” sono le regole rigide. E ce ne sono tante in circolazione.
“Tu” o “lei” in negoziazione: il falso dilemma
Tra i temi che dividono più spesso i professionisti della negoziazione c’è quello apparentemente banale della forma di cortesia: è meglio darsi del “tu” o mantenere il formale “lei“?
Da un lato, c’è chi sostiene che il “lei” sia imprescindibile in qualsiasi contesto negoziale: segnala rispetto, professionalità, distanza funzionale.
Dall’altro, chi ritiene che costruire una relazione confidenziale sia una leva negoziale potente, e che il “tu” favorisca apertura, empatia e fiducia reciproca.
Chi ha ragione?
La risposta strategica è la stessa che avrebbe dato il grande Arabe De Palo: “depende“.
Le variabili che contano davvero
Scegliere tra “tu” e “lei” in una negoziazione non è una questione di stile personale o di preferenza estetica. È, e deve essere, una decisione strategica, che dovrebbe essere guidata da un’analisi precisa di almeno cinque fattori:
Scegliere tra “tu” e “lei” in una negoziazione non è una questione di stile personale o di preferenza estetica. È, e deve essere, una decisione strategica, che dovrebbe essere guidata da un’analisi precisa di almeno cinque fattori:
Scegliere tra “tu” e “lei” in una negoziazione non è una questione di stile personale o di preferenza estetica. È, e deve essere, una decisione strategica, che dovrebbe essere guidata da un’analisi precisa di almeno cinque fattori:
1.Il contesto
Una negoziazione commerciale tra aziende strutturate ha dinamiche diverse da una trattativa tra startup, o da una mediazione in ambito familiare. Il setting cambia le aspettative implicite di entrambe le parti.
2.La provenienza culturale della controparte
Questo è forse il fattore più sottovalutato. In alcune lingue e culture le forme di cortesia non esistono affatto. In altre, come nello spagnolo e soprattutto in America Latina, si usa il “voi” come forma rispettosa. Imporre la propria convenzione linguistica alla controparte può essere letto come mancanza di sensibilità culturale, quando non come scortesia.
3.Gli obiettivi negoziali
Cosa si vuole ottenere da questa trattativa specifica? Un accordo rapido e transazionale? Una partnership di lungo periodo? L’obiettivo orienta la strategia relazionale, inclusa la forma di cortesia.
4.Gli obiettivi relazionali di medio-lungo periodo
Non sempre la singola negoziazione è il vero obiettivo. A volte si negozia per costruire o consolidare una relazione. In questo caso, la scelta del “tu” o del “lei” può avere implicazioni che vanno ben oltre l’incontro in corso.
5.Le preferenze della controparte
Spesso basta osservare, ascoltare, o semplicemente chiedere. Il rispetto, lo sappiamo, va ben oltre la forma grammaticale.
Rigidità vs. rigore: una distinzione cruciale
Dire che non esistono regole rigide non significa che tutto vada bene in ogni situazione. Significa che alla rigidità bisogna sostituire il rigore.
Rigore metodologico: analizzare le variabili prima di agire, non dopo.
Rigore logico: scegliere la forma relazionale più funzionale agli obiettivi, non quella che ci viene più comoda o che abbiamo sempre usato.
In negoziazione, la rigidità è fragilità. Chi non sa adattarsi al contesto si rompe, come quella chiave forzata nella serratura sbagliata.
La flessibilità strategica, invece, è competenza. È la capacità di leggere ogni situazione come unica, e di calibrare il proprio approccio di conseguenza.
Conclusione: la forma è sostanza
La domanda “tu o lei?” sembra superficiale. In realtà tocca uno dei principi fondamentali della negoziazione strategica: non esistono comportamenti sempre giusti o sempre sbagliati, esistono comportamenti più o meno funzionali a un determinato contesto e obiettivo.
Sviluppare questa consapevolezza, e di conseguenza l’abilità di applicarla in tempo reale durante una trattativa, è uno degli obiettivi centrali di una formazione negoziale seria.
Buona flessibilità strategica.
