MASTER AVANZATO
MASTER: Negoziatore strategico professionista
Diventa un Negoziatore Strategico Professionista con il nostro master SOLE 24 ORE FORMAZIONE che ti permette di certificarti come Negoziatore ai sensi UNI/PdR 59:2019. Attraverso un mix di teoria e pratica, questo corso ti guiderà dalle basi della negoziazione alle tecniche più avanzate, passando per esercizi interattivi basati su casi reali e di grande impatto ristrutturante.
Durata 24 ore di formazione live (in 3 giornate da 8 ore)
Al fine di garantire la qualità didattica, il percorso è a numero chiuso
Percorso in collaborazione e certificato dal SOLE 24 ORE FORMAZIONE
Il master
Un percorso intensivo e certificato secondo la norma UNI/PdR 59:2019 che ti prepara a sostenere l’esame per diventare Negoziatore Professionista.
Attraverso un mix di teoria e pratica, questo corso ti guiderà dalle basi della negoziazione alle tecniche più avanzate, passando per esercizi interattivi basati su casi reali e di grande impatto ristrutturante.
Un viaggio formativo esperienziale completo per chi aspira a eccellere nella negoziazione strategica.
Obiettivi formativi
- Padroneggiare la negoziazione strategica, applicando modelli e tecniche avanzate per trattative complesse.
- Distinguere negoziazione, mediazione e arbitrato, scegliendo l’approccio più efficace.
- Sviluppare un pensiero strategico, utilizzando strumenti come BATNA, ZOPA e la Bussola Negoziale.
- Gestire trattative critiche, superando bias cognitivi, minacce e ultimatum.
- pplicare tecniche di dialogo e influenza, padroneggiando domande strategiche, ancoraggio e persuasione.
- Ottimizzare la gestione relazionale ed emotiva, bilanciando cooperazione e competizione.
- Esercitarsi su casi reali, affinando le competenze con simulazioni avanzate e feedback.
Programma didattico & Modulo di iscrizione
La negoziazione: definizione, teorie, modelli principali
Introduzione ai concetti fondamentali della negoziazione, esplorando le principali teorie e i modelli applicativi più diffusi.
Cosa non è negoziazione
Chiarimento su ciò che distingue la negoziazione da altre forme di interazione, evitando confusione tra trattativa, persuasione e semplice comunicazione.
Caratteristiche del processo negoziale
Analisi delle dinamiche della negoziazione, identificando gli elementi chiave che ne determinano l’efficacia.
Quando c’è negoziazione: le tre condizioni
Esplorazione dei tre requisiti fondamentali che rendono possibile una negoziazione: interdipendenza, interessi contrastanti e possibilità di accordo.
Negoziazione, Mediazione, Arbitrato
Differenze e applicazioni pratiche tra negoziazione, mediazione e arbitrato, con focus su quando e come utilizzarli.
La prassi di riferimento uni/59 2019 - generalità
Introduzione agli standard e alle linee guida della norma UNI 59:2019, riconosciuta a livello professionale per la negoziazione.
Requisiti del negoziatore
Caratteristiche e competenze necessarie per un negoziatore efficace, incluse abilità comunicative, strategiche e di gestione delle emozioni.
Le quattro fasi del processo negoziale
Approfondimento delle fasi fondamentali di una trattativa e delle strategie per affrontarle con successo.
Giochi a somma zero e a somma positiva
Concetti chiave sulle diverse tipologie di negoziazione, distinguendo tra scenari competitivi e collaborativi.
Dalle posizioni agli interessi
Tecniche per spostare il focus da richieste rigide (posizioni) a bisogni sottostanti (interessi) per facilitare accordi vantaggiosi.
Negoziazione distributiva e negoziazione integrativa
Differenze tra negoziazione basata sulla spartizione delle risorse (distributiva) e negoziazione basata sulla creazione di valore (integrativa).
I quattro fondamenti della negoziazione integrativa
Principi essenziali per costruire accordi in cui tutte le parti traggano benefici.
I 7 ostacoli alla negoziazione
Analisi delle barriere psicologiche, cognitive ed emotive che impediscono una negoziazione efficace e strategie per superarle.
Le cinque modalità di gestione dei conflitti
Modelli di comportamento nelle situazioni di conflitto: evitamento, accomodamento, compromesso, competizione e collaborazione.
Cooperazione, competizione, coopetizione
Come bilanciare collaborazione e competizione per massimizzare i risultati negoziali.
Gli stili negoziali
Analisi dei diversi approcci alla negoziazione e come adattarli in base al contesto e all’interlocutore.
Uniformità, potere, equità nella negoziazione
Dinamiche di potere e criteri di giustizia ed equità nelle trattative complesse.
Parametri fondamentali della negoziazione: BATNA, WATNA, VR, VO, ZOPA, OI
Definizione e utilizzo dei principali parametri negoziali per prendere decisioni strategiche.
La “Bussola Negoziale” - una guida pratica alle trattative in 9 passi
Uno schema pratico per affrontare qualsiasi negoziazione con metodo e chiarezza.
Il dialogo strategico: domande e parafrasi
Tecniche per gestire il dialogo in modo efficace, migliorando la comprensione e la persuasione.
Le tre tipologie di domande: aperte, chiuse e strategiche
Come e quando utilizzare le diverse tipologie di domande per guidare la negoziazione.
Le posizioni relazionali: one-up, one-down
Analisi delle dinamiche di potere nelle interazioni negoziali e strategie per riequilibrarle.
Far cambiare punto di vista: spiegare, convincere, manipolare, persuadere…
Tecniche di influenza e differenze tra metodi etici e manipolativi.
La gestione emotiva in ogni fase della negoziazione
Metterai in pratica le tecniche apprese attraverso esercitazioni che simulano situazioni reali di negoziazione, consolidando le competenze teoriche con esperienze dirette.
L’offerta iniziale
Metterai in pratica le tecniche apprese attraverso esercitazioni che simulano situazioni reali di negoziazione, consolidando le competenze teoriche con esperienze dirette.
L’ancoraggio
L’ancoraggio è una potente strategia negoziale che sfrutta il primo valore o informazione presentata come punto di riferimento per l’intera trattativa. Questa sezione approfondisce come e quando utilizzare l’ancoraggio a proprio vantaggio, come riconoscerlo e neutralizzarlo se utilizzato dalla controparte.
La negoziazione investigativa
Una tecnica che va oltre la semplice trattativa e si basa sulla raccolta di informazioni chiave attraverso domande mirate e osservazione attenta. Qui si impara a identificare le reali motivazioni della controparte e a scoprire opportunità negoziali nascoste.
Il logrolling
Una strategia di scambio di concessioni in cui le parti negoziali valorizzano le proprie priorità reciproche per ottenere un accordo ottimale. In questa sezione si analizzano i metodi per identificare gli interessi fondamentali di ciascun interlocutore e creare valore nella negoziazione.
I Bias nella negoziazione
Pregiudizi cognitivi e distorsioni mentali influenzano il processo negoziale senza che ce ne rendiamo conto. Questa sezione esplora i principali bias (come il bias di conferma, l’effetto ancoraggio e il framing) e le strategie per riconoscerli, evitarli o sfruttarli strategicamente.
Strategie di influenza
Le tecniche di influenza più efficaci, basate sui principi della psicologia sociale, che possono essere applicate nella negoziazione. Verranno analizzati strumenti come il principio di reciprocità, la scarsità, la riprova sociale e l’autorità, per persuadere la controparte in modo etico e strategico.
Effetto Tapering
Un concetto avanzato che suggerisce di ridurre progressivamente la dimensione delle concessioni fatte in una trattativa, in modo da non abbassare il valore percepito dell’accordo finale. Si analizzeranno esempi pratici di come applicarlo nelle negoziazioni più complesse.
Il modello Ackerman
Una strategia strutturata per condurre le offerte negoziali attraverso un processo di incrementi calcolati. Questo metodo, utilizzato anche in trattative ad alto rischio, permette di massimizzare il valore ottenuto senza lasciare margine per controproposte aggressive.
I “punti ciechi” nella negoziazione
Ogni negoziatore ha delle aree di inconsapevolezza che possono indebolire la sua posizione. Questa sezione aiuta a identificare questi punti ciechi, migliorare l’autoanalisi e affinare la capacità di valutare le proprie strategie con oggettività.
Le clausole di contingenza
Come introdurre clausole flessibili negli accordi per gestire incertezze future e mitigare i rischi. Verranno forniti esempi pratici su come utilizzare queste clausole per tutelarsi da scenari imprevisti senza compromettere il valore dell’accordo.
Disinnescare minacce e ultimatum
Come affrontare situazioni in cui la controparte usa toni intimidatori, pressioni o ultimatum. Questa sezione insegna tecniche per neutralizzare minacce senza perdere il controllo della trattativa e senza cedere a richieste sfavorevoli.
Affrontare bugie e inganni
Le menzogne e le distorsioni della verità sono frequenti nelle negoziazioni. Qui si esplorano strategie per riconoscere segnali di inganno, verificare informazioni e rispondere a dichiarazioni ingannevoli senza compromettere la relazione con la controparte.
Alternative intelligenti alla menzogna
Mentire in una trattativa può sembrare una scorciatoia, ma spesso è una scelta rischiosa e controproducente. Questa sezione offre strategie alternative alla menzogna per ottenere vantaggi negoziali senza compromettere la propria reputazione e integrità.
Gestire i NO
Un rifiuto non è necessariamente la fine della negoziazione, ma può essere un’opportunità per rilanciare la trattativa. In questa parte del corso si esplorano tecniche per trasformare un “no” in un punto di partenza per un nuovo accordo.
Quando non negoziare
Non sempre negoziare è la scelta migliore. Questa sezione aiuta a riconoscere le situazioni in cui è più vantaggioso rifiutare la trattativa e proteggere la propria posizione.
Stratagemmi negoziali
Dalle tecniche più sottili ai metodi più strutturati, questa parte del corso esplora una serie di stratagemmi utilizzabili nelle trattative complesse, analizzando quando e come applicarli con successo.
Glossario della negoziazione
Una raccolta dei termini chiave e delle definizioni fondamentali della negoziazione, utile per consolidare il linguaggio e la comprensione delle dinamiche negoziali.
Esercitazioni pratiche interattive su casi reali
Applicazione delle strategie e delle tecniche apprese attraverso simulazioni di negoziazione su scenari reali. I partecipanti metteranno in pratica le loro competenze, ricevendo feedback mirati per migliorare la loro efficacia negoziale.
I formatori
Business Coach, Formatore, Consulente strategico per aziende e organizzazioni
Trainer in ambito Soft Skills iscritto al Registro Formatori Professionisti e socio AIF (Associazione Italiana Formatori). Coach strategico per aziende e organizzazioni e socio AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti). Consulente strategico ed esperto di comunicazione.
Per oltre 12 anni all’estero (Budapest e Praga) con ruoli dirigenziali in ambito controllo di gestione e risorse umane per aziende italiane. Per 7 anni Consigliere Direttivo nella Camera di Commercio Italo-Ceca.
Co-Fondatore nel 2007 di Ideeventure, network di professionisti che opera nei settori del Coaching, Formazione, PR e Marketing Relazionale, Comunicazione, Finanza Agevolata.
È stato Campaign Manager e Strategist in numerose campagne elettorali e politiche per singoli candidati, partiti e organizzazioni.
Per tre anni Dirigente presso il MEF (Ministero dell’Economia e delle Finanze) con incarico di Segretario Particolare di un Vice-Ministro.
Fondatore, Amministratore e Docente FYM
Master Trainer e Senior Coach, è appassionato di formazione, coaching, sviluppo professionale e personale dal 1995.Ex Ufficiale dei Carabinieri presso uno dei reparti speciali dell’Arma (7° Rgt. CC TAA), ex manager commerciale con esperienza decennale in multinazionali IT (NEC, Packard Bell e Acer), nel 2010 ha fondato FYM, puntando su una formazione di alta qualità, libera da atteggiamenti da “guru”, pratica, esperienziale, coinvolgente ed innovativa.
Ideatore e divulgatore del Coaching e della Formazione In Cammino ®.
