“Quattro regole per vincere ogni trattativa”: il problema delle semplificazioni in negoziazione
Chi si occupa di tecniche di negoziazione a livello professionale lo sa bene: sui social media e nei blog di marketing proliferano titoli come “cinque comportamenti da evitare in ogni negoziazione“, “tre stratagemmi per chiudere qualsiasi trattativa“, o “la tecnica infallibile per negoziare al meglio“.
Questi contenuti sono accattivanti, facili da condividere, ottimi per il click. Ma nascondono un rischio reale per chi li applica in contesti lavorativi concreti.
La negoziazione non è un elenco di mosse da eseguire in sequenza. È una complessità, e trattarla come se non lo fosse può portare a risultati controproducenti, se non disastrosi.
Perché ogni trattativa commerciale è diversa: le variabili che cambiano tutto
La prima cosa che diciamo nei nostri corsi, anche in modo volutamente provocatorio, è questa: la negoziazione non “è”; la negoziazione si fa!
E si fa almeno in due. E, soprattutto, si fa insieme.
Questo cambia tutto. Perché se in una negoziazione ci sono almeno due parti, le variabili in gioco si moltiplicano: i rispettivi obiettivi, i contesti organizzativi, le dinamiche relazionali, i vincoli di tempo, le asimmetrie informative, le emozioni, la storia pregressa tra le parti.
Nessuna di queste variabili è identica da una negoziazione all’altra. Ecco perché un comportamento che in una trattativa si rivela efficace, in un’altra può far saltare il tavolo.
Le due trappole da evitare nelle tecniche di negoziazione
In negoziazione esistono due errori opposti, entrambi ugualmente dannosi:
1.Semplificare troppo
Ridurre la negoziazione a poche regole rigide significa ignorare la complessità del processo e dei soggetti coinvolti. Gli eccessi di semplificazione spesso portano a delle vere e proprie banalizzazioni: funzionano qualche volta, forse e per caso, ma non sono uno strumento affidabile per chi negozia professionalmente.
2.Complicare in modo disfunzionale
L’eccesso opposto è altrettanto pericoloso: voler tenere sotto controllo ogni singola variabile porta alla paralisi da analisi. Come ci ricorda spesso il modello strategico, l’eccesso di controllo finisce spesso per far perdere il controllo.
Tecniche di negoziazione e la metafora del cruscotto
Per spiegare come orientarsi nella complessità negoziale, usiamo spesso la metafora del cruscotto di un’automobile.
A chi guida non serve conoscere in tempo reale la temperatura dell’olio al decimo di grado. Ma è fondamentale avere una spia che segnali quando il motore si sta surriscaldando.
Non ci serve monitorare i bar di ogni singolo pneumatico, ma una spia della pressione può salvarci da un incidente.
Poche informazioni, ma quelle utili. Pochi indicatori, ma quelli che permettono di intervenire sul processo.
Lo stesso principio vale per la negoziazione. Non si tratta di monitorare ogni micro variabile, ma di individuare i fattori chiave che influenzano l’andamento della trattativa, e sapere quali possiamo controllare, quali possiamo influenzare, e quali invece non sono nelle nostre mani.
Ovviamente anche il “cruscotto” deve essere strategico e funzionale ai nostri obiettivi. Se siamo alla guida di un’automobile, un cruscotto troppo complesso, come ad esempio quello di un aeroplano, disorienta. Un cruscotto troppo povero, come quello di un vecchio motorino, ci rende “ciechi”. La sfida è trovare il giusto equilibrio, appunto strategico.
Come costruire la tua bussola negoziale: lo strumento per negoziatori esperti
L’obiettivo, per chi vuole diventare un negoziatore efficace, non è quindi memorizzare tecniche preconfezionate. È costruire la propria bussola negoziale: un sistema di lettura della situazione che permetta di orientarsi anche in contesti inediti, con interlocutori diversi e posta in gioco variabile.
Una bussola non ti dice esattamente dove andare. Ti dice in che direzione sei. E da lì, puoi decidere.
Vuoi mettere alla prova il tuo approccio negoziale? Fai il quiz gratuito su Negoziazione.eu e scopri il tuo profilo. Oppure esplora i nostri corsi di negoziazione professionale per manager e venditori.
