Il BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) è uno dei parametri fondamentali per valutare la convenienza a chiudere o no un accordo in una trattativa.
Un accordo è efficace quando il valore che ne traiamo è superiore al nostro BATNA, cioè al valore della migliore alternativa che abbiamo se non concludiamo l’accordo.
BATNA come strumento di valutazione
Il BATNA è quindi quello che “otteniamo” se non portiamo a termine la trattativa, e ci aiuta come valore di riferimento sia per proteggerci da proposte a condizioni più sfavorevoli sia per evitare di respingere offerte che sarebbero invece nel nostro interesse.
Conoscere il nostro BATNA (e quello dell’altra parte possibilmente) è quindi una condizione fondamentale per affrontare un negoziato.
Attenzione a non cadere nella trappola di pensare che in una trattativa sia la parte con maggiore potere, nelle sue diverse declinazioni (ricchezza economica, relazioni politiche, forza militare, etc) ad avere automaticamente il migliore BATNA, cioè la migliore alternativa all’accordo.
È importante invece distinguere il potere “fuori” dal negoziato dal potere “nel” negoziato.
Il caso del turista e del venditore di vasi
Un caso di scuola, citato da Fisher e Ury nel loro “Getting to Yes”, e che rende ottimamente l’idea, è quello del ricco turista americano alla ricerca di un piccolo e particolare vaso e del venditore di vasi di Bombay.
Il venditore è senz’altro il più povero dei due, ma la sua conoscenza del mercato, e le alternative a disposizione, sono migliori di quelle del turista.
Se non vende a lui quel vaso che il turista cerca può con facilità venderlo a qualche altro turista, e ha l’esperienza per stimare anche a quanto riuscirà a venderlo.
Per quanto ricco e potente sia il turista, nel negoziato specifico risulta essere la parte più debole poiché non conosce il mercato, ha scarse opportunità di trovare altri posti dove acquistare un vaso simile e molte probabilità di perdere l’occasione di acquistarlo o di pagarlo parecchio oltre il valore di mercato.
Paradossalmente il suo potere fuori del negoziato potrebbe addirittura danneggiarlo nel negoziato.
In questo caso il suo status non solo non rafforza il suo potere negoziale ma, se esibito, potrebbe addirittura indebolire la sua capacità di ottenere un buon prezzo poiché il venditore di vasi potrebbe valutare la ricchezza del turista come un elemento che gli permette più agevolmente di “alzare la posta”.
