La conosciamo come Regina indiscussa della pop music, come caso di studio economico (si dice che il suo “The Eras Tour”, il più redditizio della storia americana, abbia generato circa 5 miliardi di PIL), come influencer “politica” (una sua ormai celebre “storia” su Instagram ha spinto 35.000 giovani ad iscriversi nelle liste elettorali per far “sentire la propria voce potente” alle elezioni presidenziali di quest’anno).
Ma Taylor Swift è un fenomeno straordinario anche per un altro aspetto: le abilità da grande negoziatrice. Naturalmente lei è un vero e proprio brand, quindi c’è un team negoziale (comprensivo della sua famiglia) dietro di lei.
Un esempio di BATNA nella musica pop
Ne parla un recente articolo di Katie Shonk “Taylor Swift: Negotiation Mastermind?” comparso sul blog del “PON” di Harvard.
Di fronte ad una trattativa che sta andando ad incagliarsi c’è chi “persevera” in tentativi disfunzionali, e chi, più sapientemente, si guarda intorno, e si mette alla ricerca di un’alternativa migliore.
La famiglia Swift stava trattando con gli Studios di Hollywood la distribuzione del film-concerto basato sul successo strepitoso del suo “The Eras Tour”. Ma le condizioni dell’accordo non soddisfacevano gli Swift che a quel punto si decisero a cercare e ad “esercitare” un proprio BATNA, un’alternativa migliore all’accordo con gli Studios.
L’idea era di distribuire il film, prodotto dalla stessa famiglia, direttamente nelle sale cinematografiche, “saltando” gli Studios holliwoodiani.
L’alternativa fu trovata, era l’AMC Theatres di Adam Aron, una delle catene cinematografiche già “scottate” dal comportamento degli Studios in occasioni passate, come quando questi ultimi mandarono i loro film direttamente alle piattaforme di streaming ai tempi della pandemia.
Taylor e il suo team fecero un’attenta analisi del proprio BATNA. E, come recita il testo di una canzone dell’artista, ci immaginiamo si siano detti: “Don’t be afraid, we’ll make it out of this mess” mentre “mollavano” gli Studios.
Dimostrando la capacità di evitare una delle trappole in cui cadono quei negoziatori che, talmente presi da una trattativa, si dimenticano l’esistenza di altri potenziali partner e la possibilità di esplorare delle alternative.
Il film, considerato il record di incassi di tutti i tempi del Tour, aveva tutti i presupposti per rappresentare un successo straordinario al botteghino.
Strategia vincente: distribuzione diretta e prezzi accessibili
Con i 365 milioni di follower della cantante sui social si poteva immaginare che la commercializzazione “disintermediata” potesse dare solo ottimi frutti.
Anche per l’AMC negoziare un contratto di licenza direttamente con gli Swift era un’opportunità unica, da non lasciarsi scappare.
I termini dell’accordo raggiunto dopo settimane di trattative furono questi: il 43% delle vendite lorde dei biglietti restava ai cinema, mentre il 57% sarebbe stato suddiviso tra i Swift e AMC, con AMC che avrebbe fatto anche da distributore. I cinema si impegnavano inoltre a proiettare il film per almeno 4 settimane e fino a 26. Dopo 13 settimane di presenza in sala gli Swift si sono comunque assicurati la possibilità di trasmettere il film nelle piattaforme di streaming.
Molto interessante anche che il fatto che i prezzi dei biglietti del film siano stati volutamente tenuti bassi dagli Swift, con l’obiettivo di rendere accessibile la proiezione a chi non si poteva permettere i costi dei concerti dell’Eras Tour.
Per Taylor Swift l’attenzione ai propri fan, e la loro partecipazione, è la vera cifra della sua attività, i suoi seguaci sentono di essere “parte” del suo successo.
Non si è lasciata quindi “risucchiare”, come accade spesso tra i negoziatori, dall’esclusivo obiettivo di profitto. Si è mantenuta coerente alla politica di attenzione verso i suoi fan.
Da questo punto di vista sembra non essere un caso che Taylor Swift rappresenti anche la prima Star i cui fan si sono organizzati in … un sindacato, il “Taylor Swift Fan Union”.
Dalla fanbase al prosumer: la nuova economia della partecipazione
Per ora è solo uno scherzo sui social, ma allo stesso tempo anche questo è un sintomo, molto serio, della rivoluzione in atto da tempo nel rapporto tra brand e consumatori e della “sovrapposizione” consumatore/produttore (i “prosumer”) nell’epoca della disintermediazione.
Come dice uno dei “creativi TOP 100″, Eli Williams, i “fandom”, le comunità attive di sostenitori di personaggi famosi, stanno diventando, per alcuni, un vero e proprio lavoro (influenzano scelte, creano canali di marketing, producono “esperienze” del brand), e sempre più fan sentono di meritare una “partecipazione”, non solo “di senso” ma anche economica, al successo dei propri idoli.
Celebrity come Taylor Swift sviluppano economia, creano Pil, muovono interessi. È pensabile che tutto ciò non sviluppi anche nuove modalità relazionali e di interazione, che investono anche la sfera economica, con i propri sostenitori?
Assisteremo ad una inedita “nuova frontiera” di relazioni sindacali e negoziali tra Star dello spettacolo e comunità organizzare di fan?
Non ci vorrà molto tempo per capirlo.
