STILI NEGOZIALI: IL PRIMO NEGOZIATORE DA CONOSCERE SIAMO NOI STESSI
Quando una negoziazione si complica, la spiegazione più naturale che ci diamo riguarda quasi sempre l’altro: troppo aggressivo, poco trasparente, disinteressato, incapace di decidere, etc.Sono valutazioni che possono anche avere un fondamento oggettivo e non rappresentare soltanto nostre proiezioni. Il punto è che questa lettura trascura la parte sulla quale abbiamo maggiore possibilità di […]
BATNA: Cos’è, significato ed esempi
Ti sei mai seduto a un tavolo delle trattative per chiudere un contratto importante o discutere obiettivi con un collaboratore chiedendoti: “Qual è il mio piano B se le cose non vanno come spero?” Quel piano B, in negoziazione strategica, ha un nome preciso: la BATNA. Nella negoziazione strategica quel piano B ha un nome […]
Paura del conflitto e di negoziare: da ostacolo a competenza
La paura del conflitto è una delle ragioni più frequenti alla base delle richieste di coaching, come osserva Roberta Milanese in “L’ingannevole paura di non essere all’altezza“. E quasi sempre, dietro la paura del conflitto, si nasconde anche la paura di negoziare. La cosa controintuitiva è questa: la prima trattativa non si gioca con l’altro, […]
Tu o Lei in Negoziazione? La risposta che nessuno ti dà
La trappola delle regole rigide in negoziazione C’è una lezione fondamentale che viene dal problem solving strategico (prof. G. Nardone), e che si applica perfettamente alla negoziazione: lo stesso comportamento, in situazioni diverse, può essere una soluzione oppure alimentare un problema. L’immagine è quella di una chiave. Può aprire sì una serratura ma, se forzata […]
