BIAS COGNITIVI IN NEGOZIAZIONE: LA CONTROPARTE IMMAGINARIA
In una negoziazione è inevitabile formulare ipotesi sull’altra parte, ma queste valutazioni vanno costruite con metodo e con uno spirito di osservazione critica che le mantenga sempre aperte alla verifica. Prima dell’incontro è utile provare a ricostruire, anche in modo parziale, quali possano essere gli interessi del nostro interlocutore negoziale, le sue priorità e […]
