NEGOZIARE ANCHE CON CHI NON CI PIACE?
qualche consiglio per Quando l’altra parte fa di tutto per presentarsi da “nemico” e non da partner Una delle obiezioni frequenti che vengono sollevate durante i nostri corsi di formazione di negoziazione strategica può essere riassunta così. “Sì ok, bello cercare di negoziare in modo integrativo, in una logica a somma positiva, ma se l’altra […]
PREPARARSI A NEGOZIARE: IL “TRUCCO” DEL SOCIO SENIOR
Un aneddoto tratto dal libro di David A. Lax e James K. Sebenius “3-D Negotiation” ci aiuta a dare sostanza alla prima regola di un buon negoziatore: esplorare gli interessi dell’altra parte. “Nel tardo pomeriggio di un venerdì, un socio senior di uno studio legale chiamò nel suo ufficio un giovane associato di talento. Il […]